¿Es mejor vender productos o servicios?

Profesionales de distintas empresas nos dan su opinión sobre la siguiente pregunta.
Covadonga Ajuria Fernández - NORTPALET

Desde mi experiencia profesional, el éxito de una venta no radica en si se trata de un producto o servicio sino en la rigurosidad con la que se realiza el proceso comercial. La estandarización de procesos que no generan valor o dotar a la red de las herramientas comerciales necesarias para la gestión exitosa del día a día y el análisis de los datos para la toma de decisiones es fundamental. La digitalización ha puesto en nuestras manos multitud de herramientas que permiten analizar perfiles, predecir comportamientos o guiar a los clientes durante el proceso de compra a través de los journeys de captación o fidelización, facilitando así la labor comercial.
Una red comercial buena será capaz de comercializar cualquier tipo de bien siempre y cuando la empresa tenga analizados los diferentes canales de venta y una estrategia comercial adaptada a cada uno. Es importante que nuestros equipos comerciales sean capaces de creer en el producto/servicio, lo que facilitará la labor comercial y hará más fácil la entrada en el cliente final. Desde las empresas tenemos que pensar que los profesionales de ventas son la cara visible de la empresa en el exterior, y por tanto, debemos garantizar que estén alineados con la filosofía de la compañía.

Emilio Montes Campal - GRUPO PÉREZ SOTO

Por nuestra parte creemos que no hay una respuesta única a esta cuestión, es más, creemos que va variando con el tiempo, pues si nos vamos a los conceptos de marketing más tradicionales, definiríamos un producto como algo: tangible, separable, homogéneo y no perecedero, y un servicio como algo: intangible, inseparable, heterogéneo y perecedero; por tanto eran conceptos bien diferenciados, en el mundo empresarial, desde hace unos años,  nos centramos en hacerlo todo más fácil, más rápido y más barato, pero a día de hoy, la última tendencia es “vender experiencias” y eso no es otra cosa que vender productos o servicios, aderezados con diseño, éste, el diseño, es la pieza fundamental, sobre la que pivota la “venta de experiencias”, por tanto, para finalizar, decir que, cada empresa debe de definir qué producto o servicio van a ofrecer (o ambos), pero no deberá de olvidarse del diseño, para llegar a poder ofrecer una fantástica “experiencia de compra” a sus clientes. Producto y Servicio hoy van de la mano, e íntimamente unidos al diseño.

Shila Churata - INTERNATIONAL TRADE CONSULTANT

Ninguna es mejor que la otra, pero una combinación de ambas sí lo es. Cada una posee características específicas de las que podemos sacar provecho dentro de nuestra estrategia de venta. Sin embargo, yo me centraría en el potencial y la ventaja competitiva que tiene el producto o servicio. Da igual si es uno o el otro, si no se tiene esto bien identificado. Además, cuando vendemos, lo que ofrecemos es, en realidad, satisfacer una necesidad. En la mayoría de los casos, los clientes buscan soluciones a un problema, y es ahí donde las empresas deben aprovechar para responder con una oferta integral que combine producto y servicio; dando así una solución completa. En este mundo cada vez más globalizado, es de vital importancia aumentar la interacción positiva con el cliente,  para que nos vea más como un socio de confianza y por ende conseguir esa ansiada fidelización.

 

Emilio J. Díaz Quirós -.ED Estrategia & Dirección

La pregunta es sencilla, pues nunca se venden sólo productos.
En mi opinión siempre tenemos que pensar en términos, como mínimo, de producto ampliado.
Desde el momento en que alguien tiene una necesidad hasta que nuestro producto la satisface hay todo un camino de prestación de servicios.
Cómo nos encuentra, los distintos canales de comunicación con nosotros, cómo le explicamos lo que le podemos aportar o solucionar, la sencillez en los trámites del pedido, el plazo de entrega, la garantía, la atención post-venta (mantenimiento, extensión de garantía, soporte técnico ...), las facilidades de pago (financiación), la formación … el conjunto de producto y servicios es lo que realmente forma parte de nuestra propuesta de valor.
No es verdad que sea más fácil vender productos, por más que sea más tangible que vender servicios, pues como explico, todo producto conlleva servicios a su alrededor y un enfoque único hacia el beneficio del cliente.

Tomás García Álvarez - C.O. DE AGENTES COMERCIALES DE GIJÓN

Vender es satisfacer la necesidad del cliente, de forma plena y eficaz, por consiguiente, debería ser lo mismo vender producto que servicios.
Parece a priori, que es más fácil vender producto, porque éste es tangible, por consiguiente más fácil de explicar y por tanto entendible fácilmente.
Un servicio, es vender un intangible y digo esto porque he vendido seguros y cuando lo piensas: “estás vendiendo una promesa de pago, en el caso de que ocurra un hecho determinado”, lo cual es más difícil de explicar y entender y por tanto parece más difícil su venta.
En el fondo es igual, vender un producto o un servicio, la técnica ayuda a que la dificultad en la exposición no sea tal.

 

 

Rubén Hierro Bringas - HÉLIX DIGITAL TWIN

Teniendo en cuenta el sector donde Helix opera y las peculiaridades del mismo, esto es, el software dedicado a proyectos de Industria 4.0, puede decirse que en la actualidad Producto y Servicio forman un binomio difícilmente separable. Para poder competir en un mercado altamente exigente y cambiante, la propuesta de valor se debe materializar a través de un acompañamiento integral para el cliente que le permita implementar su “hoja de ruta 4.0”.

Este acompañamiento debe constar, por un lado, de un producto abierto, fácilmente integrable, modular y robusto, y, por otro lado, también debe ofrecer un servicio de soporte que posibilite la total adaptación y evolución del software a las necesidades del cliente, con el fin último de establecer un “traje a medida” que evolucione de manera continua a lo largo del tiempo.

Por tanto, la respuesta a la pregunta planteada debería ser; “Ambos”.

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