Jose David Fernández - VENVE-SÍBOX
Un buen cliente es el que en la diferencia ingresos-costes está por encima de la media. Ahora bien, no me quedaría con el concepto de buen cliente, si no que me iría a lo que defino como "cliente total". Buenos clientes hay muchos, clientes totales hay bastantes menos.
El cliente total, entiende que le vas hacer un mejor servicio o producto si te da feedback, pero también entiende que hay limitaciones para poder integrar ese feedback en tu producto o servicios; Es transparente e integra al proveedor en sus operaciones; Sabe que el proceso de mejora se hace a pasitos pequeños y seguros y es exigente y esto hace que estés despierto.
En definitiva, el cliente total genera cambio en su sector, no le importa hacer las cosas de forma diferente a como las estuvo haciendo y es consciente de que la mejor forma de avanzar es ir probando cosas nuevas. Con los clientes totales se suele ganar bastante más dinero que con los buenos clientes.
Roberto Gómez González - NESSMEETING
Un buen cliente es el que sabe lo que necesita, no tiene problema en transmitirlo, sabe negociar el precio y paga cuando toca. Si además ese cliente comenta contigo sus problemas e inquietudes con el objetivo de conocer tu opinión y te da pie a que le propongas opciones, alternativas y mejoras, es un cliente excelente que está comprometido con el desarrollo de sus proveedores.
Un buen cliente ya no es el que te llama "para ir a comer". Es el que te llama para preguntarte algo en lo que duda o desconoce. Ni siquiera te hace perder el tiempo llamándote o reuniéndose contigo para lanzarte una petición de oferta. Para eso ya están las plataformas de compras.
Un buen cliente es el que escucha a otros proveedores con el objetivo de saber más para cuando tenga que redactar sus requerimientos técnicos en su próxima petición de oferta.
Olga Gutiérrez González - TRANSFORMACIÓN Y MK DIGITAL
Tengo un dicho que genera bastante polémica y es que: "El cliente siempre tiene la razón, y si la realidad es que no la tiene, entonces, es que no es nuestro cliente". Lo cierto es que la Ley de Pareto con su 20/80 (quédate con el 20% de los clientes, que te den el 80% de tus beneficios), o la curva de distribución normal, ambas, siendo leyes matemáticas, se pueden aplicar al funcionamiento de los clientes dentro de los mercados. Éstos están formados por las personas pero no todas son nuestro potencial cliente, ni lo que en un principio puede parecer un potencial cliente finalmente lo es.
Un buen cliente es el que necesita tu producto-servicio, aquel al que le puedes resolver el problema que tiene, con tu solución y además, condición indispensable para la sostenibilidad de cualquier empresa, está dispuesto a pagar por ella. Si estas 3 condiciones no se cumplen estamos fuera de mercado, no es que tengamos clientes malos.
Guillermo Lamuño Menéndez - FLUID SYSTEM
Dentro de las ventas más técnicas bajo mi criterio hay tres puntos clave en la personalidad del cliente: el conocimiento, la fidelidad y la comunicación.
El conocimiento del cliente sobre su proyecto pone a prueba el desarrollo por nuestra parte de una solución técnica a su medida y tu trabajo puede llevar a diferenciarte de otras opciones. La fidelidad entiéndase en base a que ya ha llegado a confiar en tu persona y en tu empresa para estudiar sus nuevos proyectos, obviamente ya hay un trabajo previo, independientemente que sea la opción finalmente escogida. Con estas dos aptitudes la pelota queda en el tejado del departamento comercial para que desarrollemos todo nuestro potencial. Y por último para mí la más importante, la comunicación y el feedback nos ayuda a encontrar las debilidades de la venta y es donde se abren las oportunidades, el dominio de la comunicación y sus canales involucra todas las fases de la venta y de la postventa.
Pelayo Puerta - GRUPO BPM
A nivel meramente cuantitativo, un buen cliente es aquel que nos reporta beneficios, aunque sería una visión demasiado simplista.
Independientemente de la duración de la relación comercial que mantengamos, está claro que intervienen otros factores cualitativos como una actitud positiva que facilite las interacciones entre ambas partes, predisposición para aceptar opiniones y/o propuestas externas, entiende que tu tiempo y el suyo son igual de valiosos y sabe afrontar los problemas en el caso de que estos lleguen, con una actitud constructiva.
Nos esforzamos para ser buenos vendedores porque se nos enseña que en la venta es dónde se encuentran los beneficios, pero las empresas (independientemente de su tamaño) que desarrollan políticas internas para convertirse en buenos clientes, obtienen grandes resultados cuantificables en forma de descuentos, servicios adicionales, atención prioritaria...
Actualmente ser un buen cliente es tan importante como tener buenos clientes y sin lugar a dudas esa tendencia repercutirá de manera muy positiva en la calidad de los servicios.
Santiago Rebollo Alvarez - DINAMET INGENIERÍA
Seguramente esta es una pregunta que todos nos hemos hecho muchas veces. ¿Quién paga mejor?, ¿quién compra más veces?, ¿quién "aprieta" menos?... Desde luego que todas estas características son importantes, pero, además en mi opinión, considero buen cliente aquel que consigue establecer una relación de confianza con su proveedor, conoce lo que quiere comprar o contratar y adopta una actitud positiva ante las sugerencias u objeciones que se le puedan plantear. Esto hará que el vínculo establecido entre ambos sea más duradero e incluso les mantenga conectados tras posibles cambios de la posición en la que ambos desarrollan su trabajo.
Aquel que ha sido previamente proveedor en el mismo canal suele ser un buen cliente por el conocimiento de las posibilidades y dificultades que se tienen en la otra parte.
Si hemos encontrado uno, trabajemos duramente para conservarlo porque, modificando el tópico, "quien tiene un buen cliente tiene un tesoro".
