La cuarta parada de El Viaje del Emprendedor, iniciativa impulsada por la Oficina Acelera Pyme del Colegio Oficial de Ingenieros Industriales de Asturias (COIIAS) junto a El Camaleón de Rubik, puso el foco el pasado viernes en uno de los aspectos más determinantes para cualquier proyecto emprendedor: el modelo de negocio.
Tras las sesiones dedicadas a la mentalidad emprendedora, la validación del mercado y la construcción de marca, el programa avanzó hacia una cuestión clave para quienes buscan convertir una idea en una empresa capaz de generar ingresos y sostenerse en el tiempo. La jornada contó nuevamente con la participación de Darío Méndez, cofundador de ElTenedor, inversor, mentor y consultor, quien compartió con los asistentes algunos de los aprendizajes acumulados durante más de dos décadas vinculado al emprendimiento.
Méndez comenzó repasando parte de su trayectoria profesional, desde la creación de ElTenedor hasta su posterior experiencia como inversor y mentor de startups. Una experiencia que, según explicó, le ha permitido identificar algunos patrones que se repiten de forma constante entre quienes ponen en marcha un negocio.
“Hay dos cosas que hacen que una startup no funcione: los problemas entre socios y el dinero”, afirmó. Una reflexión que sirvió como punto de partida para una sesión centrada en entender que el éxito de un proyecto no depende únicamente de una buena idea, sino de la capacidad para transformarla en un negocio viable.
La idea está sobrevalorada
Uno de los mensajes que más repitió a lo largo de la jornada fue la necesidad de relativizar el peso de la idea dentro del proceso emprendedor. Para ilustrarlo, planteó un ejercicio a los asistentes: disponía de un millón de euros para invertir y les concedía únicamente treinta segundos para convencerle de que apostara por su proyecto.
A partir de ahí, defendió que muchas personas emprendedoras dedican demasiado tiempo a proteger o perfeccionar una idea y muy poco a comprender el problema que quieren resolver. “La idea no vale nada. Cuéntamela en siete palabras y que la entienda hasta mi abuela”, resumió.
Según explicó, uno de los errores más habituales consiste en asumir que el valor de un proyecto está en la originalidad de la propuesta, cuando en realidad "el mercado premia la capacidad de resolver necesidades reales" de una forma eficaz. En este sentido, insistió en que la existencia de competencia no debe interpretarse como una amenaza, sino más bien al contrario. Para Méndez, "cuando no existen competidores ni soluciones alternativas conviene preguntarse si realmente existe un problema que merezca ser resuelto. Si alguien no ha buscado una solución antes y no hay competidores, es que no hay problema”, afirmó.
El objetivo, añadió, no está en inventar algo completamente nuevo, sino en comprender cómo se está resolviendo actualmente una necesidad y aportar un enfoque capaz de generar más valor. “La solución no es tu producto, sino los beneficios y el valor añadido que aportas”.
A lo largo de este bloque insistió en que los emprendedores deben aprender a explicar sus proyectos de forma sencilla, comprensible y centrada en el problema. Una habilidad importante cuando se buscan socios, clientes, colaboradores o financiación.
Del cliente al modelo de negocio
Una vez abordada la importancia de identificar correctamente el problema, la sesión se centró en el concepto de modelo de negocio entendido como la herramienta que permite conectar una necesidad real con una propuesta de valor capaz de sostenerse económicamente.
Según explicó Méndez, cualquier proyecto debería ser capaz de responder a cuatro preguntas fundamentales: quién es su cliente, cómo es, por qué estaría dispuesto a pagar y cómo va a hacerlo. En realidad, dijo, "solo hay un tipo de cliente: el que usa y paga”, señaló durante la sesión, insistiendo en que muchas iniciativas fracasan por no definir correctamente a quién se dirigen.
A partir de ahí, explicó que un modelo de negocio no es un documento estático ni una planificación cerrada, sino un sistema que debe evolucionar a medida que el proyecto aprende del mercado. Su función principal es ayudar a entender cómo se genera valor, cómo se entrega al cliente y cómo se transforma en ingresos.
La jornada dedicó también un espacio importante a las diferencias entre los modelos B2B y B2C. En el ámbito empresarial, Méndez simplificó el comportamiento de compra de las compañías en una frase que repitió varias veces durante la sesión: “Las empresas compran tiempo y dinero”.
Bajo esta premisa, explicó que cualquier solución dirigida a otras organizaciones debe demostrar de forma clara cómo ayuda a ahorrar recursos, mejorar procesos o generar ingresos. Entre las ventajas de este modelo destacó el alto valor de las operaciones, la recurrencia y la posibilidad de especialización, aunque también recordó que implica ciclos de venta más largos, procesos comerciales más complejos y costes de adquisición elevados.
Para este tipo de negocios, señaló como elementos fundamentales el conocimiento profundo del sector, la creación de relaciones de confianza, la transparencia y una estrategia comercial sólida.
En el caso del modelo B2C, por el contrario, explicó que "los consumidores compran principalmente conveniencia y experiencia". Se trata de mercados con un volumen potencial mucho mayor y con procesos de decisión más rápidos, pero también con una competencia más intensa y una elevada sensibilidad al precio.
Por ello, destacó la importancia de trabajar aspectos como la presencia digital, la omnicanalidad, la atención al cliente y el peso creciente de las opiniones y recomendaciones de otros usuarios en las decisiones de compra.
Del modelo al mercado
La segunda parte de la sesión estuvo centrada en la necesidad de trasladar el modelo de negocio al mercado. Una vez definido el cliente, la propuesta de valor y la forma de monetización, el siguiente reto consiste en conseguir que la solución llegue a quienes realmente la necesitan.
En este contexto, Méndez introdujo el concepto de 'go to market', entendido como el conjunto de tácticas y acciones que permiten lanzar un producto o servicio, aumentar las ventas, maximizar la rentabilidad y coordinar los distintos esfuerzos comerciales y de marketing.
Para ello, explicó la importancia de segmentar adecuadamente a los clientes, construir bases de datos cualificadas y adaptar tanto la propuesta de valor como los mensajes a cada tipo de público. El objetivo, señaló, no es vender a todo el mundo, sino "identificar con claridad qué clientes tienen más probabilidades de valorar la propuesta y concentrar los esfuerzos en ellos".
El encuentro abordó también la necesidad de identificar un motor de crecimiento que permita al proyecto ganar tracción y escalar. Dependiendo del tipo de negocio, este crecimiento puede apoyarse en la actividad comercial, en estrategias de marketing o incluso en el propio producto.
En cualquier caso, Méndez insistió en que el crecimiento "no sucede de forma espontánea y requiere planificación, recursos y una estrategia clara".
Más allá de las herramientas o metodologías concretas, el mensaje de fondo de la jornada fue que emprender implica tomar decisiones constantemente, asumir incertidumbre y aprender del mercado. Un proceso en el que la idea inicial es solo el punto de partida y donde la verdadera diferencia la marca la capacidad para convertir esa idea en una propuesta que genere valor, encuentre clientes y construya un modelo económico sostenible.
La jornada concluyó con un espacio de trabajo práctico e intercambio entre asistentes, reforzando uno de los pilares de El Viaje del Emprendedor: la creación de comunidad como herramienta para compartir experiencias, contrastar decisiones y acelerar el aprendizaje colectivo.
Con esta cuarta parada, el programa continúa avanzando en un itinerario que busca acompañar a los emprendedores en las distintas fases de desarrollo de sus proyectos. La próxima sesión estará dedicada al ámbito financiero, una dimensión que conectará directamente con muchas de las cuestiones abordadas durante esta jornada centrada en el modelo de negocio.
Las Oficinas Acelera Pyme, puestas en marcha en toda España por Red.es, entidad pública adscrita al Ministerio para la Transformación digital y de la Función Pública a través de la Secretaría de Estado de Digitalización e Inteligencia Artificial, cuentan en su convocatoria 2025 con un importe de ayuda concedida de más de 29 millones de euros para impulsar la digitalización de pymes, autónomos y emprendedores. El importe de la ayuda máxima es del 80% del presupuesto subvencionable y está financiada por la Unión Europea, Fondos Europeos de Desarrollo Regional (FEDER) del periodo 21-27.
